家づくりを考え始めた家族は、公式サイトの何を見ているのか
「注文住宅」や「広島 注文住宅」と調べる行為を、ただの集客キーワードだと捉えると、本質を見誤ります。これは、一生に一度になるかもしれない決断を前にした家族が、「この会社は、いまの自分たちの段階で、安心して相談してよい相手だろうか」を、慎重に見極めている行為です。頭の中にあるのは、坪単価がいくらかだけではありません。そもそも注文住宅と建売、工務店とハウスメーカーは何が違い、自分たちの暮らしや予算にはどれが合うのか。この会社は、自分たちの希望や事情に寄り添って考えてくれるのか。まだ具体的でない段階で相談したら、強く売り込まれて、断りづらくならないか。そして、夫婦や家族に「なぜこの会社なのか」を、自分の言葉で説明できるのか——そういう不安と慎重さが、最初からそこにあります。
しかも、この見極めは一度では終わりません。家づくりの検討は長く、同じ家族の関心も、時間とともに移っていきます。はじめは業態の違いや相場を漠然と調べていた人が、やがて特定の会社の考え方や実例を見比べ、最後に「相談してみようか」と迷い始める。その一つひとつの段階で、知りたいことは変わっていきます。ところが多くの住宅会社の公式サイトは、施工事例と会社概要、キャンペーンで構成されていて、「いまの自分たちの段階で知りたいこと」が、確かめられる順に並んでいません。美しい完成邸の写真は載っていても、検討し始めたばかりの家族が「まだこの段階でも相談していいんだ」と安心できる手がかりが見つからない。
つまり、問い合わせまで進まない難しさは、サイトの見た目やアクセス数の問題ではありません。家族が検討の各段階で必要とする情報と安心が、その段階の順番で置かれていないことから来ています。そして、一生に一度の決断を前にした家族にとって本当に必要なのは、いちばん安い・いちばん大きいと掲げた会社ではないはずです。必要なのは、急かされずに、自分たちのペースで、家族で納得しながら進んでいける相手のほうです。
では、公式サイトには何ができるのか
答えは、坪単価や施工数の大きさで並ぶ戦い方をやめることです。
住宅ポータルや一括資料請求は、会社を価格や規模で「並べて絞り込む場所」です。多くの候補を一度に見比べ、まとめて資料を取り寄せるための、入口だと言ってもいい。それ自体は便利です。けれど、一生に一度の決断を前にした家族が最後に欲しいのは、条件で並んだ会社の一覧そのものではありません。「ここなら急かされず、自分たちのペースで相談でき、家族で納得して決められそうだ」と思える、たった一社です。ポータルや一括請求が入口だとすれば、公式サイトは、その先で腰を据えて「この会社になら相談していいかを確かめ、進める相手を決める」場所です。役割がそもそも違う。だから公式サイトが整えるべきなのは、施工事例の数でも坪単価でもなく、家族の検討段階が進むにつれて、知りたいことと安心が、順番にほどけていく道すじです。
家づくりを考え始めた家族が確かめたいことには、検討段階に沿ったおおよその順番があります。はじめに「注文住宅や工務店とは何が違い、自分たちには何が合うのか」。次に「この地域で、自分たちの暮らしや予算に、この会社は寄り添って考えてくれるのか」。それから「まだ具体的でなくても、売り込まれずに相談や見学ができるのか」。そして最後に「夫婦や家族に説明して、一緒に納得して決められるか」。この段階ごとの疑問と不安がほどけていく順番に、ページの言葉と導線が沿っていれば、家族は情報の海で迷わずに、自分たちのペースで一歩ずつ進めます。安さや規模で勝つのではなく、「ここでなら、急かされずに相談していい」と感じ、家族で納得して決められると思ってもらえること——それが、公式サイトの勝ち筋です。
この案件で、何を・どの順で考えたか
広島の、ある住宅会社の公式サイトをつくり直したとき、私たちが最初に決めたのは、設計するのは施工事例やキャンペーンの見せ方ではなく、一生に一度の決断を前にした家族の心理と、その検討段階の移り変わりだ、ということでした。
この領域で家族がまっ先に越えられずにいるのは、情報の少なさではありません。「どの会社も施工事例と坪単価に見えて、いまの自分たちの段階で相談していい相手なのかが分からない」という、問い合わせの手前での立ち止まりです。そこがほどけないかぎり、どれだけ美しい完成邸を並べたページも、比較の一枚として流し見されて閉じられてしまう。だから私たちは、施工事例をどう見せるかから考えるのをやめ、「なぜこの会社になら、いまの段階でも急かされずに相談していいと感じられるのか」という理由と、「検討が進むにつれて知りたいことがどう変わるのか」という順番を先に描くことを、設計の起点に置きました。
考え方の芯は、四つあります。ひとつ、坪単価や施工数の大きさでは勝負しない。規模や価格で並べれば、ポータルと同じ土俵に戻ってしまうからです。ふたつ、比較ではなく、急かさずに相談できる理由をつくる。他社と見比べさせるのではなく、自分たちの暮らしや予算に寄り添う姿勢や、注文住宅・工務店といった業態の違いを、正直に伝える言葉を先に置く。みっつ、ポータルや一括資料請求はあくまで入口だと捉える。入口を否定するのではなく、その先で腰を据えて、売り込まれずに相談や見学へ進める導線を用意する。よっつ、家族の検討段階の移り変わりを前提に、ページの階層と言葉の順番を設計する。漠然と調べ始めた段階から、業態や相場を比べる段階、会社の考え方を確かめる段階、相談を迷う段階まで、その人がいまいる場所で知りたいことに、無理なくたどり着けるようにする。
そのうえで大切にしたのが、二つの姿勢を飾らずに前へ出すことです。ひとつは、注文住宅や工務店といった業態の違いと、自分たちにできること・向いていることを、正直に示すということ。どんな家でも一番安く建てられると大きく見せるのではなく、線引きをはっきりさせることが、かえって家族の信頼につながるからです。もうひとつは、まだ具体的でない段階でも、売り込まれずに相談や見学ができると分かる導線を整え、夫婦や家族で持ち帰って話し合える材料をお渡しすること。あわせて、検討段階に応じて情報を継続的に整え、育てていける構造も用意しました。これらは「うちで建てれば安心です」という押しの訴求ではなく、「急かしませんので、自分たちのペースで、家族で納得しながら選ぶ材料にしてください」と、判断を家族の側に委ねる姿勢として、言葉にしています。派手な訴求や大きすぎる約束は足していません。この領域では、大きすぎる言葉や急かす気配は、そのまま「本当に大丈夫だろうか」という不安に変わってしまうからです。
持ち帰っていただきたいこと
もし、自社の公式サイトから相談や問い合わせにつながっていないと感じるなら、原因は見た目やデザインではなく、家づくりを考え始めた家族が知りたいことと、サイトの言葉の順番のずれにあるかもしれません。まず一度、自社が「これから家づくりを考え始めた家族」からどう見えているか、そしてその家族が、どの検討段階で、何を不安に思って調べているかを、思い描いてみてください。それだけでも、次に整えるべき場所が見えてきます。
このページでお話しした考え方——調べている人を「アクセス数」ではなく、「一生に一度の決断を前に、急かされずに家族で納得して決めたい一人」として読み、ポータルや一括資料請求を入口、公式サイトを相談する相手を決める場所として役割を分け、検討段階の移り変わりに沿って言葉と導線を設計する——は、注文住宅に限らず、検討期間が長く、家族で相談して決めていく、住まいや暮らしにまつわるサイトに、そのまま応用できます。
どこから手をつけるか迷われたら、そのときは気軽にご相談ください。
